第六章 下沉市场突围 (第1/2页)

整编后的安保队刚验收完，林渊就带着周虎和年轻护院赵石，揣着拟好的业务清单，直奔青阳城最热闹的西街坊市。
　　
　　晨光洒在青石板路上，周虎腰杆挺得笔直，手里的剑擦得锃亮，走路都带风。十五天培训下来，他不仅三才阵练得炉火纯青，连精气神都换了个样，满脑子想着大展身手，让坊市这些老板见识见识苏家安保的厉害。
　　
　　“姑爷，咱们今天先谈哪家？”赵石年轻，脸上满是兴奋，“是先去最大的同德药铺，还是对面的锦绣绸缎庄？这两家每月押镖量都大，拿下一家咱们这个月就不愁了。”
　　
　　林渊走在前面，闻言淡淡一笑：“都去，先扫一圈，摸摸市场底。”
　　
　　他心里门清，苏家现在就是个初创小公司，没名气没背书，大客户肯定难啃，但总得先碰一碰，才知道对方的顾虑在哪，也好调整策略。
　　
　　第一站进的是锦绣绸缎庄，王掌柜正拨着算盘算账，抬头见是苏家的人，眼皮都没抬一下。
　　
　　“王掌柜，我们是苏家安保队的，想跟您谈谈押镖和护院合作的事。”周虎上前一步，声音洪亮，“我们安保队都是练过标准阵法的，战力有保障，价格也好商量。”
　　
　　王掌柜慢悠悠放下算盘，抬眼扫了他们一圈，目光在林渊身上顿了顿，露出点意味深长的笑：“苏家啊？我听说你们家赘婿最近闹得挺凶，又是改规矩又是训护院的。不是我不给面子，你们苏家自己都快揭不开锅了，哪还有余力护别人的货？真要是路上出了事，你们赔得起吗？”
　　
　　这话一说，周虎脸当场就涨红了，拳头攥得咯咯响。他最听不得别人说苏家不行，刚想开口理论，被林渊伸手按住了肩膀。
　　
　　“王掌柜顾虑得有道理。”林渊神色不变，“合作讲究你情我愿，我们就是过来递个话，等您哪天有需求了，随时找我们。”
　　
　　说完微微颔首，带着两人转身就走。
　　
　　出了绸缎庄，周虎憋得难受：“姑爷！他也太瞧不起人了！就该让他见识见识咱们三才阵的厉害！”
　　
　　“跟客户置气没用。”林渊边走边说，“客户的偏见就是我们的市场空间，等他知道我们的价值，自然会回头。”
　　
　　周虎和赵石对视一眼，都从对方眼里看到了茫然。
　　
　　每个字都听得懂，凑一起怎么就这么费解呢？
　　
　　接下来的半个时辰，三人连着跑了四家大商铺，结果如出一辙。
　　
　　同德药铺的李掌柜更直接，端着茶盏笑：“苏家安保？没听过。我们一直跟李家合作，人家是青阳城老牌势力，靠谱。你们还是先回去把自家日子过好吧。”
　　
　　还有的掌柜客客气气婉拒，话里话外都是“苏家体量太小，担不起风险”。最气人的是铁器铺的张老板，当着他们的面跟伙计说：“什么阿猫阿狗都敢来做安保生意了，也不看看自己几斤几两。”
　　
　　赵石年轻气盛，气得脸都白了，要不是林渊拦着，差点当场就跟人理论起来。
　　
　　跑了一上午，一单没成，连个意向都没捞着。
　　
　　晌午的日头晒得人发昏，三人蹲在坊市墙角的树荫下歇脚。周虎抱着剑，脑袋耷拉着，早上的意气风发全没了，像霜打了的茄子。
　　
　　“姑爷，这些人也太势利了！”赵石闷声道，“咱们护院队明明比以前厉害多了，他们怎么就不信呢？”
　　
　　林渊没说话，随手捡了根树枝，在地上写写画画，脑子里飞快复盘。
　　
　　他其实早有心理准备，只是实际碰壁的程度比预想的还深。青阳城的安保市场基本被李家垄断，大客户都有固定合作方，苏家作为新入局者，没名气没案例，想虎口夺食根本不现实。硬啃大客户，投入高，见效慢，纯属浪费精力。
　　
　　“不是我们产品不行，是定位错了。”林渊扔掉树枝，拍了拍手，“头部市场被李家占死了，我们没必要跟他们硬刚。大客户看不上我们，小商家却没人在意。西街坊市几十家小药铺、杂货铺、点心铺，以前山匪来了只能自己扛，找李家人家嫌单子小不接，这就是我们的机会。”
　　
　　周虎听得一愣一愣的：“姑爷，小商家能有多少生意？一单也就几十个铜板的事，够干啥的？”
　　
　　“薄利多销，积少成多。”林渊站起身，“一家少，十家百家就多了。而且小商家对价格敏感，对服务要求没那么苛刻，正好适合我们切入市场。先做口碑，再往上拓客，这叫下沉市场突围。”
　　
　　周虎和赵石继续茫然。
　　
　　下沉市场？又是听不懂的新词。
　　
　　但奇怪的是，明明听不懂，看着林渊淡定的样子，两人心里那股沮丧劲居然散了不少。反正姑爷说能行，那就肯定能行。
　　
　　

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