第77章 坐商和行商不是一回事 (第1/2页)

第二天早上，李家四口比开门那天还谨慎。
　　
　　昨天那股热闹过去后，真正的考验才开始露头。没有新鲜劲帮着拱人进门，店里每一步都得靠自己把客留下来。李享知一边开门，一边就在看这扇门今天会不会比昨天更难守。因为门店和摊子差的从来不是有没有屋顶，而是客人愿不愿意把脚真正迈进来，再把这儿记成下回还要来的地方。今天这一整天，他想让几个孩子都看明白这层差别。
　　
　　也正因为这样，他从一开门就不许谁只顾自己那一摊。门口有人停，小军得看柜台堵不堵；柜台一忙，小芳也得听后头锅火跟不跟得上；小龙则不能只盯着锅里，还得听前头人流什么时候在变。门店这东西，一环松了，整圈都得跟着乱。
　　
　　这一层明白得越早，李家这间小店往后就越不容易回到只靠蛮劲推着走的老路上。
　　
　　李享知想教给他们的，也正是这种整家店一起转起来的脑子。
　　
　　脑子一旦转起来，店才算真正开始长骨头。
　　
　　这骨头，才是坐商真正的底。
　　
　　少了它不行。
　　
　　前一天卖得好，谁心里都热，可这种热最容易烧坏脑子。小军一进铺子就先往门外看，像等着人潮自己涌进来。可一直等到天大亮，街上人是有，却没有昨天那股新鲜劲儿了。
　　
　　“咋少这么多？”他忍不住嘀咕。
　　
　　“开门第一天人人看热闹，第二天就只剩想买的和会回头的。”李享知把门口摆的两样货挪了个位置，“这才是真生意。”
　　
　　小军撇撇嘴，还是忍不住发虚：“那要是回头的人不多呢？”
　　
　　“那就让人更愿意回头。”
　　
　　这一上午，李享知几乎没离开门口。他发现摊子和门店真不是一回事。摆摊时，人流推着你走，锅一热、嗓子一亮，过路客停一下就能成交。门店却不一样。门是道坎，门槛外的人，眼睛先往里看，脚却未必进。有人在门口站站，闻一闻，再走。有人进来两步，见里头挤就退回去。还有人明明想买，却不知道先看哪儿。
　　
　　问题不是货不香，是门里门外那一步，没接好。
　　
　　李享知站在门口看了半天，忽然把门口那盆热食往右边挪了半尺，又把最容易带走的瓜子、花生移到最前头，连包货纸摆放都换了方向。
　　
　　小芳先看出来了：“你咋老动地方？”
　　
　　“人进门先看哪儿，手先伸哪儿，心里就会先记哪儿。地方摆错了，香味也白冒。”
　　
　　他又把小军叫过来：“你别总站门正中间。”
　　
　　“不站中间咋喊？”
　　
　　“你站中间，人家觉得你堵着。你往侧边让半步，留出路，人家才敢进。”
　　
　　小军半信半疑地照做。结果还真见效。原本在门口探头的一个女人，见门没被挡死，脚步就自然迈进来了。
　　
　　李享知又告诉他：“别一上来就喊热乎的。看人。学生嘴馋，你喊分着吃正好。赶车的人赶时间，你喊拿了就走。带孩子的女人多半先问价，你别催她买，先让她知道哪样不亏。”
　　
　　“这么多讲究？”
　　
　　“这才哪到哪。”
　　
　　小军嘴里说麻烦，眼睛却亮了。很快，他喊人的话就不再一股脑往外倒，而是看谁来，说谁爱听的。一个背着书包的小孩路过，他就笑着问一句“带两包回去跟同桌换着吃不”；一个赶车的大哥脚步匆匆，他就递一句“热的包紧了，路上不凉”；一个牵孩子的女人往里看，他干脆把最实在的价钱先报出去。
　　
　　人没昨天那样乌泱泱，可进门的效率，反而快了。
　　
　　李小龙在后头看着，也慢慢咂摸出味来。他以前总觉得卖东西靠的是货好、手快。现在才发现，门店多了一层看不见的活，就是怎么让外头的人愿意跨过门槛。
　　
　　中午刚过，隔壁卖针线的老妇人又来了。她没急着买，先站门口看了一阵，才冲李享知笑：“你昨天还像摆摊的，今天就像守店的了。”
　　
　　“哪儿不一样？”
　　
　　“昨天你是看见人就拢，今天你知道该把人往哪儿拢。”
　　
　　李享知也笑：“您这眼真毒。”
　　
　　老妇人抬手点了点门口：“开门做生意，门脸就是第一张嘴。你这张嘴，今天算是学会说话了。”
　　
　　这句不轻不重，却说到了根上。
　　
　　下午，小芳也发现了新问题。门店一忙，零钱找得慢，后头人就容易烦。有人在门口等着，见柜台前堵住，脚就往回撤。她咬咬牙，把零钱又细分成几摞，大票和小票分开压，常卖的几个价位先在心里过熟。下一拨人一来，速度果然快了不少。
　　
　　李享知看在眼里，没夸，只在没人时说了句：“柜台不是坐着就行，手得比脑子还稳。”
　　
　　小芳点点头，手底下动作更利落了。
　　
　　这一天下来，钱没昨天多，可虚火也少了。真正进门掏钱的人，明显更像以后会回头的熟客。
　　
　　晚上收门时，小军还在嘀咕：“还是昨天热闹。”
　　
　　

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